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中医讨论:“柜台方”叫好不叫座
来源:本站原创 中医理论数据 字体:
话题背景:

  2010年8月,首批32只中药“柜台方”在上海26家中药房亮相,旋即引起广泛关注。一年后,上海消息指,32只中药“柜台方”纳入医保结算范围。同年9月,“柜台方”的试售点也扩到84家药店。然而,这些利好的消息并没有给“柜台方”带来明显的销售增长。有消息称,目前整个上海每月“柜台方”的销售甚至没有超过一万元。这个现象反映了什么问题?如何才能让“柜台方”既叫好,又叫座?本期我们邀请了上海拥有“柜台方”销售资格的连锁高管以及一线门店管理者,共同就此进行探讨。

  主持人: 陈小芳 刘小英

  本期嘉宾:

  上海童涵春堂药业连锁经营有限公司副总经理 杨颖

  上海余天成药业连锁有限公司余天成堂药号副经理 王燕

  上海益丰大药房连锁有限公司副总经理 黄小鼎

  上海熔仁堂药业有限公司总经理 顾克珍

  柜台方乏人问津

  主持人:据了解,目前中药“柜台方”在上海药店终端销售并不顺利,你所在的企业这方面的情况如何?

  杨颖:现在情况不是很明朗,目前中药“柜台方”的销售在童涵春堂店占比还很少。顾客跟平常一样,买的一般都是常用药,光顾“柜台方”的较少,但是如果顾客有相关需求,我们也会根据情况进行引导、推荐。

  顾克珍:熔仁堂柜台方的销售占药店总额几乎可忽略不计,因为“柜台方”本身都很便宜,就算一天销售几十个方子,利润也非常薄。但它真正方便了老百姓,也带动了顾客对药店中药的热情,它所带来的社会效应不能以药店的收入衡量。

  王燕:目前余天成药店的中药“柜台方”销售情况并不好,较少有人问津,对柜台方感兴趣的消费人群一般是零星几个老年人。

  主持人:导致“柜台方”销售不畅的原因主要有哪些?药店自身进行了哪些努力,成效如何?

  黄小鼎:主要有五大因素。第一,西药对中药冲击大,中药市场现状决定“柜台方”难以有大作为;第二,药店无中药处方权,所以销售“柜台方”有严格的流程要求;第三,试点药店数量非常有限,就算扩展到84家,相对于上海的4000多家药店来说,影响还很小;第四,缺乏中药执业药师人才,包括中药师,中药药理学和病理学的人才有巨大缺口;第五,大众的认知度和心态,真正愿意尝试的一般都是老年人,由于年轻人生活节奏快,而中药调理却要花时间,对比之下,服用西药更高效,所以年轻患者对“柜台方”不太感兴趣。

  杨颖:主要是顾客不认可、不理解、怕麻烦,同时顾客对“柜台方”的认识程度不深。以前传统的“柜台方”跟现在不同了,很少年轻人接触过,消费者对其认识有了断层。现在药店已开始加大推广力度,联合行业协会、大众媒体宣传,但效果还不足够。

  顾克珍:知晓度不够是最主要的问题。“柜台方”的方子到底有哪些、针对哪些症状、在哪里可以买到,这些问题都需要让老百姓知晓。提高知晓度是基础,在这个基础上把顾客引到我们的柜台前,之后的工作就看药店的专业服务水平了。针对这个问题,药店首先是在门店前张贴宣传牌,并结合一些社区健康讲座进行推广,社区居民反响不错,但影响力还是有限。

  王燕:我同意几位的意见,目前主要是宣传力度较为薄弱,人们的知晓程度不高。余天成也做了一些小海报,张贴在门店里,可是效果依然还是不够好。

  须经得起“熬”

  主持人:如果药店自身努力无法改变“柜台方”不景气的现状,外部该从哪些方面给予改进?

  杨颖:“柜台方”的建立是对中国传统配方的一种认可与发展,对中药的发展是有积极推动意义的。这也是以用药安全性为出发点,希望能形成一定的社会效应。现在药店主要是根据政策来推进,还处于起步初期。不过,我觉得关键还是消费者,先让消费者认可了,然后再进行一系列的推动措施,才能事半功倍。

  王燕:的确,媒体作用不可忽视。之前上海某电台曾定期推广“柜台方”,每天下午介绍一个“柜台方”给听众,当时柜台方的销售马上有所提升。但同时,药店也需要考虑在门店里,做更进一步的营销推广。

  黄小鼎:现在上海有一个特殊的情况,就是中药供应链的市场化不够。这意味着,打破供应链的垄断局面,看是整个市场的需要。除了政策层面,中药健康教育的普及也需要政府部门去牵头和引导,全行业一起参与,才能从点到面产生比较大的影响。

  主持人:从“柜台方”滞销这一现象中,药店可以汲取什么样的经验教训,从而改善与调整药店中药方面的经营与销售?

  顾克珍:“柜台方”的特点是针对常见的小病痛,方便实惠。药店更应该看到它的社会效应,一味盯着“柜台方”销售金额的意义并不大。而“柜台方”知晓度不够及其产生的经济效益不高,导致药店可能不会投入太多精力向顾客推荐和宣传,这其实是一种短视行为。中药经营有其特殊性,如同中药材需要“熬”,我们在经营上也要经得起“熬”,把好质量关,做到品种齐全,服务周到,做好如中医坐堂、代煎药、磨粉、制作膏方等特色服务,假以时日中药经营一定能“熬”出头。

  杨颖:顾总的说法很深刻。中药“柜台方”现在是行业行为,并不能完全理解为经济行为,它只能提供一定的社会经济效益。药店要经过一些政策来进行平稳的发展,这个推动过程是需要时间的,待消费者认可和接受后,“柜台方”销售才会改善。

  黄小鼎:我还是认为应该“以人为本”,也就是人力资源建设先行,只有让中药饮片销售管理方面的人才到位了,事情才有能做好的基础。接下来从供应链寻求突破、控制成本,营销推广上点面结合深入群众,卖场表现上烘托气氛等等才顺理成章。


来源:第一药店报

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