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医药市场终端开发与管理:零售药店终端的维护
来源:医学全在线 更新:2007/4/30 字体:
(一)加强终端维护,巩固阵地、扩大销量
(二)终端维护的基本工作要点(略)
(三)终端维护的内容
1、定时、定点、定线巡回拜访
(1)终端关系维护;         
(2)pop日常维护:对问题终端终端维护
(3)产品维护;             
(4)立牌、横幅维护:
(5)台牌(卡)、模拟盒维护;
(6)海报、招贴、壁牌等维护;
(7)专柜、专架及堆场维护。
2、制定规范
3、明确分工
4、设计工具
(四)终端维护的具体要求
(1)制订走访计划、明确工作任务与数量:
A、当天要走访哪些终端。    
B、程中哪些作为重点对象。
C、当天须解决哪些主要问题。 
D、走访计划(路线、内容等)
(2)准备工作:
A、如何携带宣传品(数量、种类);
B、是否带胶水、胶带、剪刀;
C、是否安排妥当准备的问卷,小礼品,订货单;
D、是否带齐送货产品(数量、品种)。
(3)工作原则:
先远后近,即从离公司最远终端做起。
(4)具体做某一家终端工作步骤:
A、看户外:做好硬包装。医学 全在线www.lindalemus.com
B、勤问候:与店员感情沟通,了解市场信息(含竞品动态)。
C、查户内:查产品,宣传品是否缺少,清洁摆放最佳位置。
D、快记录:沟通情况,如实及时记录。
E、提要求:注意方式,尽量达到目的。
F、礼貌离开。
(5)定期检查、建好记录档案。
(6)总结分析:
A、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。
B、竞争对手情况汇总、营销态势分析。
C、提出建议和解决问题的方案。
D、重大问题立即整改,一般问题例会讨论。
E、每天认真填写表格:铺市表、跟踪表、回访表等。
F、做出市场营销计划(阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上)。
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