作者：杨剑英
“店运昌盛三百载，誉满江南数一家”，这句诗是绍兴震元堂的真实写照，过去是，现在也是如此。在几代绍兴人的心中，震元堂始终占据着“第一店”的位置，甚至有“生病不看胡宝书（绍兴有名的中医)的医，不吃震元堂的药，死了口眼也不会闭”的说法。
震元堂始创于清乾隆十七年，距今已有254年历史，被国家贸易部认定为“中华老字号”。其营业面积550平米，分上下二层，不仅是目前绍兴市规模最大的医药零售企业，在整个浙江省也以其出色的业绩而著称，04年以单店近4000万元的年销售额荣居全省同类药店第一，在全国同类药店中排名第11位。05年，震元堂的销售额高达4500万元，利润375万元，创下了历史最高纪录。这些成绩的取得离不开百年老店的历史沉淀，更离不开震元堂在新时期的不断调整。
大补药＋时尚新品
在绍兴人的心目中，提起震元堂就不能不提大补药，这一直以来都是震元堂独家秘制的宝药。震元堂的大补药已有百多年的历史，由十二味中药合成，有补气血、益肝肾、健脾胃、延年益寿的功效，是震元堂自制自销、长盛不衰的一味名药。据1934年震元堂的老账簿记载，那一年大补药销售了18628帖，合计销售银币2000多万。
解放后，震元堂通过口口相传，大补药的名气越来越大，购买者不仅有绍兴本地人，还有不少慕名而来的浙江其他地方及江苏、深圳等地的外省顾客，有的外地顾客一买就是一麻袋。有些港澳同胞来绍探亲、旅游观光时也总会买些大补药回去馈赠亲友。据震元连锁公司的总经理助理马国强介绍，每年农历十月下旬至次年三四月间是大补药的销售旺季，年销往海外的就有数千帖，平均下来大补药每月销量基本都达到了20多万，每年为震元堂可贡献上百万的毛利。
除了大补药，震元堂在加工炮制和饮片配方上也是精益求精、务求其真，这也是震元堂历经几代而不败的主要原因。但随着社会的发展，人们的用药习惯和消费观念都发生了很大变化，更多的人倾向于方便快捷的西药和中成药。
为了适应变化着的消费需求，2001年走马上任的震元堂现任掌门人丁唯建在商品线的调整上投入了大量的精力。他的原则是保证同类功效的商品有多个品种，同种品牌的商品有不同的规格、剂型和包装，增加有销售关联度的商品，让消费者有更多的选择空间。
为了不断增加好的新品，寻找新的利润增长点，丁唯建和他的团队经常去上海、杭州等药店考察行情，结合绍兴当地的消费习惯引进新品种。他在人流量相对稍差的二楼添加了眼镜专柜，在一楼增加了薇姿、花西等化妆品系列。为了配合化妆品的销售，丁唯建还派专人到上海学习美容专业知识和技能，为古香古色的百年老店注入了诸多时尚元素，生意自然是非常不错，在这个仅有十平米的化妆品柜台，每月仅薇姿的销量就有十多万。
“黄埔军校”
对于绍兴的药学人员来说，能到震元堂工作是非常令人羡慕的，不仅是因为这里名气大，待遇好，环境好，更因为震元堂有良好的培训机制，从震元堂走出去的营业员都能抵得上半个郎中。因此有人把震元堂戏称为“黄埔军校”，而作为“校长”，丁唯建在培训员工方面确有自己独到的想法。
丁唯建上世纪70年代进震元堂做学徒，从最基层做到现在的店经理位置，深知专业技能对于一家药店的重要性，所以对员工的素质培养从不放松，以身作则，努力为药店营造浓浓的学习氛围。他先后组织安排了几十
人参加
执业药师、从业药师、药学技术职称专业考试。
从今年年初开始，丁唯建每月为员工组织两次培训，每次培训上专门针对销售一线问题讲一个病类，有针对性地提高了大家的药学服务水平。
有丰富经验的老药工是所有老字号的财富，但随着老一批药工日近退休年龄，懂中药的人才也渐渐出现断层。为了保留老字号的人才优势，震元堂中药柜每进一个新人，都会按老规矩让他拜一名老药工为师，并在公司举行的操作比赛中专门举办抓药、认药等中药柜的操作比赛，对促进中药人才的培养起了相当大的作用。
震元堂说起来是一个门店，但无论是从规模还是销售额上都相当于一家公司，仅一个柜组年销售额也在500万以上。在这个超级大店里调兵遣将，丁唯建的原则是让大家都动起来，不能固定在某一个岗位，而是根据实际情况进行轮岗制。学中医的会被安排在西药柜，学计算机的会让他去中药饮片柜，一年下来，新员工几乎在震元堂的每个柜台都实践过。
这样做一方面可让大家能够更全面地了解药学知识，培养独当一面的能力。另一方面也是希望能改变大家固有的一些观念。丁唯建介绍说，以前中药柜的员工觉得西药柜的工作轻松又干净，西药柜则觉得中药柜只管照方抓药，不用和顾客费口舌，省心。经过这种轮岗后，西药柜的员工切身体会到中药柜的脏、累，而中药柜也明白了卖西药需要了解复杂的药学知识，需要耐心解答顾客的提问。彼此之间能够更多地为对方考虑，增加了团队的凝聚力，也为丁唯建实行岗位考核机制扫清了部分心理障碍。
“绍兴师爷”的头脑
绍兴多出师爷，这一现象有其历史背景，但与绍兴人一贯具有精细谨严、足智多谋、心态开放的特点密不可分。将出谋划策的绍兴师爷与注重实干的丁唯建相提并论，似乎不是非常贴切，但从丁唯建对震元堂服务措施的调整中，确实也能看出绍兴人性格中的这些特点。
对于很多药店来说，夜间售药或者仅是一个永不启用的窗口，或者只是一项并无多少价值可言的服务，但在震元堂，夜间售药这项服务每年都可带来120万元左右的销售额。
震元堂的夜间售药服务启动于2001年初，营业时间是晚上9：30至次日清晨7:30点。每晚有三人值班，其中一人整晚都不能休息，专门接待夜间来客。夜间售药开始开放后，震元堂晚间只拉下网门，门口增加了灯光、标识。为了方便常用药的取放，震元堂专门制作了活动的售药货柜，将胃药、计生用品、醒酒药、止痛药、消炎药等夜间顾客可能需要的药摆放在一起，夜间推至门口，如果顾客需要其他药品，值班人员也都可以取到。
震元堂夜间售药开始已经有五年多，现在不仅市内在歌厅、
咖啡厅等过夜生活的人习惯了晚上上这买药，就连市郊居民如夜间急需用药，出租车司机也会把他们载到震元堂。丁唯建认为，这项措施对消费者来说是提供方便，但对于内部的值班人员，在提供服务的同时，也要努力创造效益，所以夜间售药的销售额同样也是值班人员的考核指标之一。
为了方便外省顾客，丁唯建又增加了邮购服务，派专人负责登记、联系顾客，并为顾客包装、邮寄。既增加了销量，又扩大了震元堂在外省的知名度。
春节本是药品销售的淡季，大家图吉利，不愿意进药店，很多药店春节期间也是晚开门早关门。但随着时代的进步，人们的观念有所改变，到药店买参茸贵细药材送礼也成为一种时尚。细心的丁唯建察觉到了这种变化，充分发挥震元堂在参茸方面的货源优势，与厂家联合做买赠活动，加大了春节前的礼品促销力度。今年春节期间天气较好，丁唯建尝试着从农历25开始，要求门店关门时间推后半小时，结果那几天中有两天的日销售突破了40万，达到了历史最高水平。
绍兴虽小，药店却不少，与震元堂一墙之隔便有一家宝仁堂药店。1992年，震元堂兴建新大楼，动迁到别处，这家民营药店借着震元堂旧有的人气，在这个空档把生意做了起来，等震元堂回迁时俨然已经成长为行业劲敌，着实让震元堂头疼了一阵子。
丁唯建接手药店后，及时把药品价格信息反馈给了采购中心，借助已经形成的进货渠道争取把价格拉至与竞争对手持平或是更低;宝仁堂没有中药柜，震元堂便发挥中药、参茸这块的优势，在二楼设立中医馆，实行看病、处方、配药一条龙服务。而且药店还规定坐诊的老中医为消费者提供免费的小病问讯，要求店员为消费者提供免费的小伤包扎服务。
在与宝仁堂贴身肉搏的几年中，老百姓等外地知名药房也在绍兴布下棋子，但丁唯建却认为竞争不是坏事，会带来压力更会带来动力，这几年震元堂在产品、渠道、服务等各方面便得到了很大提升。2001年丁唯建接手时，震元堂的年销量不到1900万元，2005年却飙升至4500万元，五年间销售增长了138.8%，利润增长了49.3%。看来“绍兴第一家”的位置震元堂是坐得越来越牢固了。
