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药师辅导:医药市场终端开发与管理:零售药店终端的管理 | |||||
| 来源：医学全在线 更新：2007-4-30 考研论坛 | |||||
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1、 销量保证目标 2、渠道保证目标 3、理念认同目标 4、第一推荐目标 （二）终端管理的内容 终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。 1） 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。 2） 硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等 （三）硬终端的管理 * 着重检核以下四个指标： * 1）铺货进度达成率。 * 2）陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。 * 3）售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。 * 4）目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。 医学全在 线www.lindalemus.com （四）软终端的管理----客情关系管理 培养铁杆营业员 1、先让店员记住你 * 用特别的方式介绍你自己。 * 每次都重复你的名字。 * 用特别的服饰或者饰物包装自己。 * 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。 * 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名 * 用特别的签名让店员记住。 * 用特别的声调语调让店员记住。 2、培养诚信意识，让店员觉得你可信 * 定期定时拜访。 * 承诺的事情一定按时做到。 * 缩短带金销售的兑现间隔时间。 * 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。 3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作 * 乐意帮你推新产品； * 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面 * 乐意帮你维护并张贴店内外POP广告 |
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| 文章录入：凌云 责任编辑：凌云 | |||||
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